居酒屋でも同じ！ホテル宴会部門の売上を上げる施策とは？
うちのホテルの宴会売上が伸びないのは何故なんだ？ 売り上げ上げるために何か考えてるのか？
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このように上から詰められてるホテル宴会予約部門のマネージャー、リーダークラスの方….
「どうしたら売上があがっていくのか？」について、これまで10年培ってきた経験、知識、知恵、戦略をこちらに書いていきます。
良いところ、参考にできることのみ、ベンチマークとして是非取り入れてみてください。ゼロから自社で考えるよりも圧倒的にスピーディーに成果を出せるはずです。
この記事はそこらのネット記事を調べて集約したものではありません。完全オリジナルです。
まずこちらは理解してますか？→【宴会部門】セールス・プランニング・サービスってどんな仕事？～ホテル編～
居酒屋でも同じ！売り上げを上げるために必要な要素は？
どこにでも書いてあることにはなりますが、売り上げを上げるために必要な要素は、
単価UP・人数UP・回転数UP
結局はこの3つです。
よく5原則とかで書かれていますがこの3つで大丈夫です。上長から「売り上げはどうしたら上がるんだ？」と聞かれた時の答えが「これらを上げることです」となります。
ざっくりと説明していきます。
単価UPさせる
料理・ドリンクの単価をあげることです。
これは簡単にあげれます。ただ既存メニューのまま価格だけあげるのではありません。
1.料理はグレードを上げ、
2.ドリンクは高いお酒を置き、種類を増やします。
高い肉料理を取り入れ、山崎や白州、ヘネシーなどを入れるのです。
例えば、ビュッフェ形式＋飲み放題のプランで
5,000円・6,500円・8,000円
の3プランの設定であれば、
上記を取り入れ
5,500円・6,500円・8,000円・10,000円
の4プランの設定にしなおすのも1つの方法です。
オプションを複数設定しておくことも単価UPに繋がります。
ビュッフェなら、ローストビーフ・パスタ・サンドイッチ・フルーツ盛り合わせなどなど、お一人様500円追加などとしておすすめし単価UPを狙いましょう。
高単価なプランを載せておくことでアッパー層の方は何も言わなくてもに単価の高いプランを選んでくれる場合もよくあります。
「一番高いプランにしといてー」
と言われれば、今までなら8,000円だったところが10,000円に上がるわけですから。
人 数 UP させる
テーブル数、テーブルの着席人数（椅子）を増やして多くのお客様を収容できるようにします。
当たり前のことを書きます。
例えば、6人テーブルが5つ＝30名収容としている会場があります。45人の宴会の問い合わせがありました。30人しか収容できないと言ってこの問い合わせを断ることは、まさかないですよね。
⓵6人を8人座れるように椅子を増やす
⓶立食パーティーを提案する
この2つです。ご年配のお集まりでなければ、立食って結構受け入れられるんです。
椅子を増やして収容人数を多くすることに対して、よく、「これじゃ狭いんじゃない、窮屈じゃない？」とお客様は言いますが、
回転数・顧客数UP させる
お昼間や夕方限定のリーズナブルなプランを打ち出し、同じ会場にて夕方開催＋夜開催の2部開催の施工を目指します。
なかなか難しいですがこれをクリアできるように意識して予約取りをしないと最大売り上げは叩き出せません。
ではどうすれば・・・
■お昼間（夕方）は通常価格より値下げをする→17：00退室の宴会はお一人様￥●●●●とお得になります！
■お昼間（夕方）のプランを打ち出す→ママさんとお子様が遊べるパーティー、シルバープランなどを考案。
普段利用のない時間帯をいかに稼働できるようにするかで新たなモデルを生み出すのです。
これがハマれば夜18：30からの宴会も取り込めますよね。（当たり前の話ですが）
まずお客様は、3種類に分かれます。それは、「新規」・「リピーター」・「紹介」です。
新規の取り込みについて
以前に帝国データバンクで企業情報を買い、手当たり次第にDMを送ったことがありましたが全く効果がありませんでした。
「知ってるけど利用はしたことがない」「建物あるのは知っているけど宴会場があるの知らなかった」
などの取り込みを図るべく、近隣企業に飛び込み営業も行きましたがこれも効果は無し。
※リニューアルを考えてるなら、常連企業さんとまだ一度も利用のない近隣企業のみDM案内してモデルパーティーの開催もアリですね
ということで結論は、SNS、ポータルサイトを始めとするWEB媒体での露出強化しかありません。
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自身のホテルの強みは何か？
アクセス、価格、質、サービス、設備、広さ…..
自ホテルの「売り」を強調して打ち出します！売りがなければ「売り」をつくるのです！
HPの見直し、更新は、超超超、注力すべきです。
リピーターを繋げるためには・・・
リピーターは、下見無し、打合せ無し、電話１本そのまま成約という流れが定着するのもメリット！
■過去に複数回ご開催頂いている企業様の所へはお菓子等を持って半年に１回は挨拶回りにいきましょう。お菓子は買ったものではなく厨房さんが作ったものがいいですね。アポを取らずにいくため、いつも懇意にして頂いている幹事様と直接お会いできない事がほとんどですが後日お礼のお電話を頂いたり、この話題で話が盛り上がったりと、これまでよりも一層距離が近づくこともあります。こちらは確実に結果に繋がった実績があります。
■安定した数字を構築するには顧客のリピーター化→幹事様との繋がりが不可欠であります。前回満足していただき、また幹事さんとも良好な関係を築いているなら、今回も同じ担当者を充てることは必須です。また、成約して頂いた幹事さん（もしくわ幹事さんグループ）にはホテル内のランチチケットや宿泊割引券などプレゼントもお渡ししていました。はっきりいって効果は絶大です。「この特典が欲しくて毎回幹事になってます」と仰ってくれた幹事さんもおりました。
■もちろんハード面も大事です。音響、照明等の設備は充実してるか？現在は宴会内のイベントが多いのでこれがかなり大きなポイントになってるはずです。ズバリこれが充実していると新規の取り込みを図れます。武器になります。新規とりつけ、既存機種のグレードアップ、壊れたままのものの修復、、などなど検討の余地はあります。
お客様がリピートして頂けるかどうかは営業の対応力も勿論ありますが、何と言っても当日の宴会サービスの出来にかかっています。
幹事はじめ列席のお客様がご満足を頂ければ「じゃあ来年も！」となりますしゲストからの派生も望めます。
紹介の取り込み
戦略の1つとして、「働いているバイトさんからの紹介」があります。
規模にもよりますが大学生のバイトは結構在籍していると思います。
「通っている＝行動範囲内にある」と捉えバイトを通しての営業を行いましょう。
学生系の卒業パーティーや歓送迎会の問い合わせが伸びない理由は何なのか？価格？媒体？立地？。。。こちらは率直に相談してみましょう。これを精査した上で学生に響くプランを作成し取り込み強化を図ります。
もちろん紹介してくれたバイトスタッフにはお礼（QUOカードなど）をお渡しすることも忘れず。これは相当数の歓送迎会をGETできました。
売上げUPを目指す６つの取り組み（オペレーション）
⓵ ただの値引きだけはしない
⓶ 仮予約期限をあいまいにしない
仮予約期間は1週間から2週間です。延長を了承する場合の一例としては、
◇●月●日まで と延長日を指定した申し出があったとき（許容範囲内で）
◇開催までの期間が半年以上、かつ、開催を前向きに考えてられる様がうかがえる時
◇リピーター
のようなものがあります。絶対NGは「同日でお問い合わせがあるまでは仮押さえしておきます！」等の緩い返答です。これをしていると期限のない仮予約が多くなり、まとまりがなくなります。
良い意味でお客様を急かすことは必要であり明確な意思のないまま伸ばし伸ばしにするのは良くないです。
「期限内に連絡がつかなければキャンセル」と申込書に明記することも必須です。
⓷ 新入り含む全社員に数字意識を持たせる
急に上長から「先月宴会いくらだった？」「今、宴会いくらくらい？」と聞かれてすぐ数字がでてこないようではNGです。
チーム全員が常に数字を意識することは重要と考えます。
知っておくべき数字は、
◇今月の目標数字
◇昨年同月数字
◇今月の現状数字
◇今月の到達予測数字
基本的にこの4つだけでよいです。
全てのボーダー基準は「昨年の同月」とくらべてどう変化しているかです。様々な推移を数字で残し月末に売上集計報告を記します。報告書の例です。
この報告はチーム全員が共有できるようにします。
⓸ 直近の問いは何が何でも獲る！
予約・申し込みはだいたい2～3か月前くらいが多いです。(3月と12月は除く）・・・ということは1ヵ月を切ったらもう問い合わせはほぼないということです。
開催日までゆとりを持った日数での問い合わせは、自ホテルのブランドを守るため、難しい交渉に応じる必要はないですが、
残り1ヵ月を切っている・会場空きあり・平日という状況なら（※もちろん正規価格はご理解頂いた上で）
「これから別の会場を当たるのも大変」と幹事様の気持ちに寄り添い、少々の値切りや時間延長の要望には柔軟に対応します。※直近の問いで多いのは「急な転勤」での送別会です。
このような直近問いは「とれなかったらゼロ、何が何でも取る！」という気持ちで成約に結び付けます。
⓹ 季節限定のプラン、団体・業種に特化したプランを無理やりつくる
春夏秋冬で変化させる季節限定のプランはもちろんのこと、団体・業種に特化した特別プランをつくります。
✓通常のプランと同じ内容で一人あたり500円ダウンさせた平日限定プラン
✓フリードリンクに「果実酒・カクテル系」をプラスしてグレードアップさせた学生プラン、
✓滞在時間を延長させた同窓会プラン、
✓カラオケを主にしたシルバープラン、
✓お昼間のお子様連れのママプラン、
✓高単価が見込める病院、学校の先生の集まりのプラン、
✓ダンスパーティープランetc…
団体ごとのお客様のニーズ、「どこを特化すれば刺さるプランになるのか？」を考えてオリジナルプランをつくってみます。できたらWEB媒体でしっかり拡散していきます。
また、近隣の他会場はどのようなプランをしているのか？1か月に1回はwebでのリサーチも忘れず。WEB検索でひっかけるためにも同窓会プランは必須です。
⑥ 役職無しの者にも一定の権限を与える
①価格そのままで宴会時間30分延長してくれない？
②フリードリンクに含まれていない「カクテル系」を付けてくれない？
③一品減らしてもいいから1,000円値下げしてくれない？
お客様からの交渉は頻繁にあります。入社してしばらくはイレギュラーな対応など勝手に承諾する権限はもちろんなく、「一度上に確認してきます」と席を外すことになります。
ただこれが複数回続くと、お客様からすれば「話のわかる上の者と変わってほしい」となり、担当者もツライしカッコがつかない状況になります。
ここで【この条件を承諾すれば成約に結び付けられる】を完全条件にし、ある一定のラインまでの権限を与えてあげます。
お客様からの感謝の言葉も直接受けれますし何より担当者のモチベUPにもなります。
①②は承諾しても原価はさほど変わらない・・・権限与える
③は売り上げが下がる・・・・・・・・・・・権限与えない
考え方としては交渉を受けることにより
「売り上げが下がってしまうもの」については権限を与えないというライン引きでよいと考えます。
安くしたら誰でも成約に結び付けられるのです。
☆正規プランでの成約を目指すこと
☆交渉承諾→成約させること
↑くれぐれもこの2つをマストとした上で取り組むよう認識させます。
忘年会【12月】最大限の売り上げをつくる戦略
平常月の2～3倍をも売り上げる12月は1年で一番の稼ぎ月です。
10月を過ぎたあたりから忘年会の問い合わせも相当数増えてくるでしょう。
ただ平常月と同じように来る予約を拒まずそのまま全て取り込んでいくのはNGです。
最大限の売り上げをたたき出すために「やむを得ずお断りせねばならない予約（問い合わせ）も存在してくるということです。
上記で述べた売り上げをあげる3つの要素（高い単価×多い人数×多くの回転）を重視し最大限の売り上げを狙っていきます。
ではその戦略の一例をご紹介していきます。
単価UPの戦略
忘年会特別プランとして通常の最低単価を引き上げます。
通常価格5,000～なら5,500～と。僅か500円UPでも売り上げは違ってきます。
人数UPの戦略
通常50名～の設定会場なら60名～の設定などとして会場の最低使用人数を引き上げます。
前述しましたがテーブル数を増やしテーブルの着席人数（椅子）を増やします。
また、お客様からの値切り交渉時などには、条件として「人数を増やしてもらえないか」と打診してみるのも一つの手です。
例えば最低プランが5,000円のホテルで値切り交渉があった場合
「人数は50名くらいかな。予算が一人4,000円しかないの。。何とかなりません？？？」となった場合です。
正規料金5,000円×50名＝25万円→
これを4,000円で受けるとすると×50名＝20万円にしかならない。
差額の5万を埋めるためには62.5名（端数を切って60名とします）集めてもらうようにお願いしてみるのです。
「可能でしたらあとプラス10名人数増やしてもらうことってできないでしょうか？？？それであれば4,000円でやります！」
というようにきりだしてみるのも一つの方法です。
同窓会なら、「人数増やしたら安くしてくれるというなら、もうちょっと幹事みんなで声掛けしてたくさん参加者集めよう」と言ってくれたり。
企業さんなら、「人数増やしたら安くしてくれるというなら、今回は●●●部も呼んで人数増やして盛大にやろうか！」と言ってくれたり。
幹事さんの考え方が変わって、人数が増え、売り上げが上がったということは実際にはむちゃくちゃよくあることなんです。
回転UPの戦略
お昼間や夕方限定のリーズナブルなプランを打ち出し、同じ会場にて夕方開催＋夜開催の2部開催の施工を目指します。
なかなか難しいですがこれらをクリアできるように意識して予約取りをしないと最大売り上げは叩き出せません。
※忘年会だけは予約担当者を決めて窓口を絞ることもポイントです。
同窓会はメリットしかない
とにかく同窓会取り込みに力を！ハッキリ書きますと面倒なブライダルは要りませんでした。
■宴中イベントがほぼ無くカンタンなパーティー
この特典をつけて同窓会プランを打ち出そう!
この検索キーワードでひっかかるように同窓会プランは必ずつくっておきましょう。SEO対策は必須です！！
今のホテルはどんな特典をつけて同窓会プランを打ち出しているのだろう？と随分の数のHPを調べてみましたが、
会場使用料無料！ / マイク・プロジェクター使用料無料! / 飲み放題！
など通常プランの内容を同窓会プランにも記載しているありきたりのものばかり。「同窓会ならでは」の頷けるような特典はあまりなかったですね(;’∀’)
ということで下記「同窓会プラン限定の特典」としてあなたのホテルで無理なくできることだけやってみてはいかがでしょう。
●ウエルカムドリンクでおもてなし!
パーティーが始まる前にも、受付が済んだ方はドリンクを飲んでいただけるようにします。
●受付お手伝い（1名）
パーティー開始までの受付時間でお手伝いします。会費を集める作業以外です。
●30分利用時間延長
通常プランの利用時間を30分延長します
●1か月前までのキャンセル料無料
キャンセル料がかかる日程を通常プランより緩和して設定します
●名札貸し出し
こちらは必須です。喜ばれます。
ネームプレートは「これ貸してくれるのは助かる！」と幹事さんからよく言ってくれました。
最後に….
ざっくりとまとめるとお客様を増やすポイントは下記です。
「新規客獲得」・・・sns・ポータルサイトを強化する、団体ごとに特化したプランを思案する
「リピート」・・・幹事さんと仲良くなることを意識する、当日の施工を成功させる
「紹介」・・・・・アルバイトさんを巻き込む
注視できていないところがあれば意識してやってみてください
宴会プランニングのやりがいを感じる瞬間といえば、やはり終わったあとのお客様からお褒め頂いたときになります。
「ありがとう」「みんなよろこんでました」「あなたが担当者でよかった」「次回もここでやります、また担当してください」
また、「本日この宴会を担当してくださったホテルの●●さん 無理ばかり言いましたが・・・ありがとう」と宴会の最後の挨拶の補足でマイクでお礼を仰っていただくこともよくあります。
このような時に大きな満足感、そして達成感を味わえます。
新人さんはこの「嬉しさ・喜び」をなるべく早く、なるべくたくさん体感してもらいたいといつも思っています。
最後にあるとよろこばれるグッズを1つご紹介
こちらは、あらゆる入場シーンでよく使います。盛り上がりますよ！
